在未來，在中國，在墻紙墻布行業(yè)，我們銷售商最主要的是找到自己的定位，我是賣給誰的？我的優(yōu)勢在哪里？我的經(jīng)營模式是什么？

 

　　【 印 尼 篇 】

 

　　在印尼，墻紙的材質(zhì)都是PVC的，寬幅有兩個標準。韓國的1.06米寬幅標準，主要用于家裝市場。國內(nèi)的0.53米寬幅標準，價格上較為便宜，主要運用工裝市場。印尼是韓國紙的天下，但是在近幾年，國內(nèi)廠家如愛麗莎等，陸陸續(xù)續(xù)推出1.06米寬幅的產(chǎn)品也占領(lǐng)了一定的市場份額。

 

　　印尼人民比較喜歡花的、大紅大紫的產(chǎn)品，類似國內(nèi)背景墻的花型。同時墻紙在這個國家更像快消品，碰到節(jié)日、喜事等重大事件，人們都會紛紛選擇去更換墻紙，來營造一個幸?？鞓穽湫碌募彝シ諊?。

 

　　由于文化差異的影響，印尼人民的時間觀念不是很嚴謹，同時交通基礎(chǔ)設(shè)施也相對薄弱，所以效率不足，時效性無法保證，和許多東南亞國家一樣。在這樣的情況下，同樣的產(chǎn)品加上關(guān)稅和運費等，印尼經(jīng)銷商拿到的價格比國內(nèi)經(jīng)銷商的要貴20-30元/卷。

 

　　在沒去印尼之前，以為就和國內(nèi)的南方一樣，悶熱、潮濕。到了才發(fā)現(xiàn)，雖然熱，但是很干燥，非常適合墻紙的使用和施工。這就為什么，印尼是除俄羅斯、中國、伊朗外，全球第四大墻紙使用國家。

 

　　在印尼從事墻紙行業(yè)的基本上是華人華僑。印尼的銷售渠道模式，和國內(nèi)類似，主要是店面銷售為主。

 

　　【 俄 羅 斯 】

 

　　俄羅斯是一個歐洲國家，墻紙主要銷售渠道在超市和商場，主要產(chǎn)品有 106公分規(guī)格的PVC、70公分規(guī)格PVC，53公分規(guī)格的PVC，還有德國無妨發(fā)泡產(chǎn)品，同時意大利70公分的產(chǎn)品檔次相對是最高的；其次是106公分規(guī)格的PVC，15平米左右，賣價200-300元人民幣；再次是德國無妨發(fā)泡產(chǎn)品，5平方米左右，大概在100元人名幣左右的零售價；價格最便宜的是53公分規(guī)格的產(chǎn)品，價格在幾十元左右。

 

　　在早些年國內(nèi)出口的量還是很大，如歐雅、欣旺、玉蘭、愛舍，俄羅斯國內(nèi)標準由0.53米規(guī)格調(diào)整為1.06米規(guī)格，但隨著時間的推移，中國出口俄羅斯的產(chǎn)品就越來越少了。

 

　　俄羅斯人民還是比較青睞田園花紙、大馬士革歐式的這些風格，色彩中規(guī)中矩。比較有意思的是，商場所有的墻紙都會免費提供一個樣品，客戶可以裁剪一米拿回家實地參考。

 

　　【 德 國 】

 

　　德國和俄羅斯相差不多，墻紙主要在麥德龍、百安居商場超市售賣，以現(xiàn)貨為主；高檔的就在高檔的商場里售賣。絕大部分是本土產(chǎn)的無紡發(fā)泡紙，PVC材質(zhì)極少用；還有一些DIY的紙。

 

　　當然，德國最有名的法蘭克福展會，和國內(nèi)展會最大的區(qū)別是，法蘭克福展不像國內(nèi)展會現(xiàn)場談生意簽單，而是完全純粹的展示，交流。

 

　　在德國這樣高度成熟的市場，我們發(fā)現(xiàn)墻紙是一個處在建材、家居軟裝和藝術(shù)設(shè)計品三個完全不同屬性的范圍里。在建材超市里我們看到銷售把他當建材銷售突出他的功能和價格優(yōu)勢來滿足大眾消費者的需求——質(zhì)量過關(guān)，價格低廉，使用功能性強，當然安裝方便是最為重要的屬性。而在家居商場里我們看到墻紙被當作軟裝飾品來進行銷售，設(shè)計新穎，質(zhì)量上乘，價格適中的產(chǎn)品為主力。同時在一些高端店里面，墻紙也被當作設(shè)計藝術(shù)品進行銷售，產(chǎn)品獨特有強烈的設(shè)計屬性，材質(zhì)高端，多以手工結(jié)合為主。

 

　　【 三 國 記 】

 

　　德國，對于中國而言，是產(chǎn)品輸入國，俄羅斯是中國產(chǎn)品的輸出國，目前量不大。印尼是完全中國產(chǎn)品輸出國，目前量比較大。 德國是早些年去的，好像印象不深了，基本和俄羅斯差別不大，但是兩個國家的生活水平還是有很大的差距。印尼是2014年夏天去的，是個摩托車上的國家，俄羅斯是前年九月份去的。這三個國家各有各的文化和消費習慣，在德國一般不需要介紹，客戶自行完成購買過程，是個缺少套路的國家。

 

　　從專業(yè)度上，德國最發(fā)達；德國施工人員非常專業(yè)，從行頭、工裝服、箱子以及其他行業(yè)準備等，箱子打開之后有各式各樣的工具，不僅僅是匠人，有些感覺就像藝術(shù)家。印尼和俄羅斯，對于墻紙更換特別快，頻次高，就像服裝一樣，就像時尚的快消品。

 

　　中國，這多的人口，總量其實比俄羅斯、伊朗、印尼多不了多少，主要是中國墻紙更替性不強，頻次低。在前幾年，客戶買墻紙一般都會問，墻紙的使用壽命。而隨著時間的推移，我想，中國墻紙消費習慣，未來也是這樣，因為墻紙畢竟是個時尚軟裝產(chǎn)品，需要整個行業(yè)去引導，從工廠、經(jīng)銷商、設(shè)計師、施工匠人等。

 

　　回過頭來說，我們守著全球最大的市場，也不是老是想著怎么做外貿(mào)，怎么出口，往哪個國家出口，實際上，把自己國內(nèi)市場如何營運好，才是最重要的。